Thursday, August 30, 2018

Cara Jitu Mengatasi Perbedaan Budaya Dalam Melakukan Penjualan

Cara Jitu Mengatasi Perbedaan Budaya Dalam Melakukan Penjualan
Cara Jitu Mengatasi Perbedaan Budaya Dalam Melakukan Penjualan




Cara Jitu Mengatasi Perbedaan Budaya Dalam Melakukan Penjualan - Salah satu hal tersulit untuk dilakukan dalam bisnis adalah meramalkan penjualan secara akurat . Tidak peduli berapa banyak usaha dan penelitian yang Anda lakukan, Anda tidak pernah tahu dengan pasti apakah dan kapan pelanggan Anda akan membeli produk Anda. Namun, perkiraan sangat penting untuk mengelola bisnis Anda. Jika perkiraan Anda terlalu rendah, Anda mungkin tidak dapat menanggapi permintaan Anda dan pelanggan dapat memilih vendor lain.Jika Anda memperkirakan terlalu tinggi, Anda dapat membuat inventaris yang tidak dibutuhkan, yang berpotensi menjadi usang. Sama buruknya, persediaan mengikat uang tunai Anda.

Ada beberapa faktor eksternal yang memengaruhi perkiraan penjualan Anda, termasuk kondisi ekonomi, aktivitas pesaing, dan prioritas lain yang dapat menunda keputusan pembelian pelanggan Anda. Banyak yang mendeskripsikan perkiraan penjualan sebagai lebih banyak seni daripada sains, ketika Anda mencoba memprediksi kapan calon pelanggan Anda benar-benar akan melakukan pemesanan. Beberapa industri, terutama yang memiliki instalasi yang lama atau kompleks, memiliki waktu yang lebih mudah untuk memproyeksikan penjualan 12 bulan karena pesanan ditempatkan jauh sebelumnya. Namun, sebagian besar perusahaan beroperasi dengan waktu tempuh yang jauh lebih singkat, yang membuat peramalan penjualan menjadi sulit.

Ada unsur psikologi dalam peramalan. Jadi usahakan untuk membaca yang tersirat ketika Anda mencoba untuk memahami apa yang orang-orang penjualan Anda dan pelanggan mereka benar-benar memberi tahu Anda. Ini sulit, tetapi pada saatnya Anda akan mengetahui yang mana dari orang-orang penjualan atau saluran penjualan Anda yang terlalu optimis dan mana yang terlalu konservatif. Pelajari tren pembelian aktual mereka dibandingkan dengan perkiraan mereka sehingga Anda dapat menghitung lebih baik permintaan produk yang sebenarnya. Keterampilan Anda dalam "mengartikan" ramalan yang diajukan dari tim Anda dapat menjadi aset nyata.

Ketika Anda memperluas penjualan peramalan internasional menjadi lebih sulit. Karena jarak, pengaruh dan metodologi Anda mungkin tidak diikuti secara dekat. Organisasi penjualan jarak jauh mungkin berpikir lebih mandiri daripada kelompok yang berada di kantor pusat.Keterlibatan Anda sehari-hari juga kurang, jadi faktor penilaian apa pun yang Anda gunakan untuk perkiraan domestik tidak dapat digunakan untuk internasional. Pada awalnya, Anda harus lebih mengandalkan prakiraan yang dikirimkan pada nilai nominal. Seiring waktu, Anda akan memiliki gagasan yang lebih baik tentang cara menyesuaikan data yang dikirimkan.

Tantangan terbesar dalam prakiraan penjualan internasional adalah karena budaya. Budaya yang berbeda memiliki cara "melihat" yang berbeda.Terkadang perbedaannya halus, tetapi kali lain cukup jelas:
  1. Beberapa budaya jarang akan tidak setuju dengan bos mereka atau dengan markas besar.Jika Anda mendorong untuk perkiraan penjualan yang lebih tinggi, tidak akan ada pushback.Namun, ketika hasilnya masuk, Anda mungkin akan kecewa.
  2. Beberapa budaya akan selalu mencoba memberikan perkiraan yang lebih rendah daripada yang mereka yakini dapat mereka capai. Ini memberi mereka lebih banyak kenyamanan dan rasa sukses yang lebih besar ketika mereka mencapai target penjualan mereka.
  3. Beberapa budaya akan selalu memberi Anda ramalan optimis yang hanya dapat dicapai jika skenario kasus terbaik terjadi. Sayangnya, hasil terbaik tidak terjadi setiap bulan atau kuartal.


Tantangan budaya ini sama berlaku bagi karyawan Anda seperti halnya untuk mitra saluran Anda.Mereka semua mengikuti pola yang sama. Cara terbaik untuk menetralisir tantangan ini adalah berkomunikasi. Semakin banyak Anda mengunjungi orang-orang penjualan asing dan mitra saluran Anda, semakin baik Anda akan memahami filosofi peramalan budaya mereka.Juga hadir dan melihat apa yang sedang terjadi secara langsung di pasar akan memungkinkan Anda untuk menjadi hakim yang lebih baik dari permintaan yang sebenarnya. Jika interaksi Anda hanya dengan sumber daya penjualan Anda adalah ketika Anda meninjau perkiraan, jangan berharap untuk dapat membuat penyesuaian yang akurat ke nomor yang dikirimkan.

Berikut adalah beberapa cara untuk memecahkan hambatan budaya ini sehingga Anda dapat membuat perkiraan yang akurat. Pertama, gunakan pendekatan lembut ketika Anda memulai proses perkiraan. Anda mungkin memiliki kecenderungan untuk mendorong hasil yang lebih baik, tetapi mungkin tidak bekerja dengan tim penjualan Internasional Anda, tergantung pada budaya. Menjadi 'jenderal lapangan' yang tangguh pada waktu peramalan seringkali tidak menguntungkan seseorang. Jika Anda menuntut dan menerapkan tekanan, mengharapkan hasil yang jatuh ke dalam kategori pertama atau ketiga-tim Anda akan baik secara dangkal sesuai dengan harapan Anda atau mereka akan memberikan perkiraan yang terlalu optimis sehingga mereka tidak ditantang.

Selanjutnya, atur sesi untuk meninjau ramalan setelah dikirimkan. Sesi peninjauan ini harus dilakukan dalam beberapa hari setelah menerima ramalan tertulis sehingga proses berpikir masih segar di benak setiap orang. Mintalah tim penjualan internasional Anda untuk mempresentasikan perkiraan mereka kepada Anda, diikuti dengan sesi Tanya Jawab. Pada sesi ini, ajukan pertanyaan untuk mencari tahu bagaimana tim Anda membuat ramalan. Mintalah mereka menjelaskan kepada Anda proses yang mereka gunakan untuk mengembangkan ramalan, dan bukan hanya angka mereka. Ajukan banyak pertanyaan. Semakin banyak Anda menyelidiki, semakin baik akurasi produk akhir.

Kemudian, lacak akurasi perkiraan mereka dari waktu ke waktu. Ini diperlukan untuk secara akurat melakukan penyesuaian terhadap perkiraan awal.Buatlah spreadsheet yang menunjukkan perkiraan apa yang dikirimkan dan kemudian tekankan pada hasil aktual saat terjadi. Membandingkan prakiraan historis versus hasil aktual berfungsi sebagai panduan untuk merencanakan penyesuaian ketika tim menyerahkan perkiraan masa depan. Ketika Anda mengikuti proses ini dengan kantor-kantor internasional Anda, Anda akan mulai melihat pola yang akan membantu Anda menyempurnakan perkiraan akhir.

Sama pentingnya, curahkan waktu di lapangan dengan tim penjualan internasional Anda. Anda dan tim markas Anda harus sering mengunjungi mereka. Ketika Anda pergi, keluar bersama mereka ke lapangan. Jangan habiskan semua waktu Anda di kantor. Anda harus menghabiskan 50% lebih banyak waktu Anda di lapangan mengunjungi pelanggan, pengecer, dan mitra. Temui sebanyak mungkin pelanggan dan mitra, dan tanyakan banyak pertanyaan tentang bisnis mereka.Semakin banyak Anda tahu tentang bisnis mereka, semakin baik Anda dapat menilai perkiraan tim penjualan dan melakukan penyesuaian.

Terakhir, terapkan penilaian Anda sendiri terhadap perkiraan yang diajukan. Jangan mengambil angka yang diberikan pada nilai nominal. Berdasarkan informasi yang dikumpulkan dalam pertemuan, diskusi dengan orang lain dalam organisasi, dan kunjungan ke pelanggan dan mitra, Anda harus menyesuaikan perkiraan yang Anda anggap tepat.Semakin banyak informasi dan pertanyaan yang Anda ajukan, semakin baik penyesuaian yang akan Anda buat. Pada akhirnya, Anda bertanggung jawab atas hasilnya, jadi jangan ragu untuk merevisi perkiraan apa pun yang Anda terima dari tim penjualan Anda.

Load comments
security Safelink Converter
Amankan Link anda dari virus, malware, trojan, dll
link